Inglês para vendas: 84 termos por etapa, com significado e exemplo
Resumo: Este guia reúne 84 termos de inglês para vendas, agrupados nas sete etapas de um processo comercial: prospecção, qualificação, apresentação, objeções, negociação, fechamento e pós-venda. Cada termo vem com o significado em português e uma frase de exemplo. Depois das tabelas, há os falsos amigos que mais atrapalham o vendedor brasileiro, as colocações com verbos de venda, as siglas do setor e a pronúncia de termos que costumam sair errados.
Passei boa parte da minha carreira em cabine, interpretando conversas comerciais. Fundos e bancos apresentando produtos a clientes brasileiros, fornecedores estrangeiros negociando contratos com compradores locais, diretores de vendas de multinacionais explicando metas à equipe de São Paulo. Em todas, o vocabulário de vendas aparece em blocos previsíveis. Quem conhece os blocos acompanha a conversa. Quem conhece só palavras soltas perde o fio.
Há uma observação que repito para quem trabalha com vendas. O vendedor que trava em inglês quase nunca trava em "how much does it cost". Trava em termos que ele conhece em português e não sabe como se diz do outro lado: o que é "pushback", qual a diferença entre "quote" e "proposal", se "pipeline" é só o funil ou outra coisa, por que o cliente disse "we need buy-in" e ninguém explicou. Este guia existe para isso. Não é um dicionário completo de vendas. É a lista de termos que mais aparecem em ligações, reuniões, videochamadas e e-mails comerciais, organizada na ordem em que acontecem.
Como usar este guia
Leia por etapa, não por ordem alfabética. Cada etapa tem uma tabela com três colunas: o termo em inglês, o significado em português e uma frase de exemplo. A frase importa mais que a tradução, porque mostra o verbo que acompanha o termo, a preposição e o registro. Leia a frase em voz alta antes de passar ao termo seguinte.
Vendas tem muito jargão que mudou de sentido de uma empresa para outra. "Lead", por exemplo, é um contato interessado em algumas empresas e apenas um nome de lista em outras. Onde há essa variação, aviso. Quando um termo tem mais de uma tradução possível, escolhi a que se usa no contexto comercial. As frases estão no inglês americano, que é a variante mais comum nas conversas de negócio que interpreto, e indico a forma britânica quando ela diverge de verdade.
Uma última nota: este é um guia de vocabulário. Frases de reunião, como pedir que repitam ou discordar com educação, estão em outro texto, o de frases em inglês para reuniões. Aqui o foco é o termo.
Prospecção
É a etapa em que você ainda não conhece o cliente e procura quem pode comprar. O vocabulário é de lista, contato e funil.
| Termo | Significado | Frase de exemplo |
|---|---|---|
| prospect | cliente potencial, ainda não qualificado | We added fifty new prospects to the list this week. |
| lead | contato com algum interesse ou perfil de compra | Marketing sent us a lead from the webinar. |
| prospecting | busca ativa de novos clientes | Prospecting takes up the first two hours of my day. |
| cold call | ligação para alguém que não conhece você | I made ten cold calls before lunch. |
| cold email | e-mail para alguém que não conhece você | Keep a cold email short and specific. |
| outreach | contato ativo com clientes potenciais | Our outreach starts with a short email. |
| warm lead | contato que já conhece a empresa ou foi indicado | A warm lead is easier to reach than a cold one. |
| referral | indicação | Her referral got us a meeting with the CFO. |
| ideal customer profile (ICP) | perfil de cliente ideal | Our ideal customer profile is a mid-sized logistics company. |
| gatekeeper | quem filtra o acesso ao decisor, como secretária ou assistente | The gatekeeper told me to send an email first. |
| decision maker | quem decide a compra | We need to reach the decision maker. |
| pipeline | conjunto de negócios em andamento, por etapa | Our pipeline looks thin for next quarter. |
Dois comentários. Um: "prospect" e "lead" se confundem na fala. Em muitas empresas, "lead" é o contato que demonstrou algum interesse, e "prospect" é o lead que já foi avaliado e vale uma conversa. Em outras, os dois são usados como sinônimos. Se a dúvida importa, pergunte como a empresa define. Dois: "pipeline" não é só o funil desenhado na parede. É a lista concreta de negócios abertos, cada um numa etapa, com um valor. "How is your pipeline?" pergunta quanto você tem em andamento, não como está seu processo.
Qualificação
Aqui você descobre se o prospect tem necessidade, orçamento, autoridade e prazo. É a etapa das perguntas.
| Termo | Significado | Frase de exemplo |
|---|---|---|
| qualified lead | contato que atende aos critérios de compra | Only qualified leads move to the sales team. |
| discovery call | conversa inicial para entender a necessidade | The discovery call is mostly questions, not slides. |
| pain point | problema concreto que o cliente quer resolver | Their main pain point is slow reporting. |
| need | necessidade | We confirmed the need, but not the budget. |
| budget | orçamento disponível | They have budget approved for this year. |
| timeline | prazo ou cronograma da decisão | What is your timeline for choosing a vendor? |
| stakeholder | parte interessada, quem é afetado ou influencia a decisão | We need to bring the other stakeholders into the call. |
| champion | defensor interno da sua proposta | Our champion at the client is the head of operations. |
| buying signal | sinal de que o cliente quer comprar | Asking about the contract term is a buying signal. |
| use case | situação concreta em que o produto é usado | Their use case is invoice automation. |
| fit | aderência entre o produto e a necessidade | We are not sure it is a good fit for them. |
| scope | escopo, o que está incluído | Let's agree on the scope before I quote a price. |
Aqui o sentido de "budget" merece atenção. Em português, tendemos a dizer "orçamento" tanto para o dinheiro que o cliente tem quanto para o documento de preço que o vendedor envia. Em inglês, são coisas diferentes: "budget" é o dinheiro disponível do cliente, e o documento que o vendedor envia é "quote" ou "proposal". "Send me the budget" soa como pedir que o cliente envie o orçamento interno dele. Também vale conhecer "champion": é quem, dentro do cliente, defende a sua solução quando você não está na sala. Vendedor experiente pergunta, ainda na qualificação, se existe um.
Apresentação
É a etapa em que você mostra o produto ou serviço. O vocabulário gira em torno de valor, demonstração e prova.
| Termo | Significado | Frase de exemplo |
|---|---|---|
| pitch | apresentação curta de venda | I have a two-minute pitch ready. |
| demo | demonstração do produto | Can we schedule a demo for Thursday? |
| value proposition | proposta de valor | Our value proposition is simple: fewer manual steps. |
| differentiator | diferencial em relação à concorrência | Our main differentiator is local support. |
| feature | funcionalidade, característica do produto | This feature exports the report in one click. |
| benefit | benefício, o que o cliente ganha | The benefit is less time spent on month-end close. |
| return on investment (ROI) | retorno sobre o investimento | We can walk through the expected ROI together. |
| case study | estudo de caso, exemplo de cliente atendido | I'll send you a case study from a similar company. |
| proof of concept (POC) | prova de conceito, teste em escala reduzida | They asked for a proof of concept before signing. |
| deck | apresentação em slides | I'll share the deck after the call. |
| walk through | percorrer passo a passo | Let me walk you through the pricing. |
| trial | período de teste | The trial runs for fourteen days. |
A distinção entre "feature" e "benefit" é a mais útil desta tabela. Feature é o que o produto faz: "it exports to Excel". Benefit é o que o cliente ganha com isso: "your team stops retyping data". Vendedor que só fala de feature recebe a resposta "interesting" e nada mais. Em inglês de vendas, a ordem natural é começar pelo benefit e usar a feature como explicação. E "walk through" funciona como verbo e como substantivo, com grafia diferente: "let me walk you through the proposal", "we did a walkthrough of the system".
Objeções
Objeção é qualquer motivo que o cliente dá para não avançar. Aqui o vocabulário é de resistência, risco e comparação. O tema de preço tem um guia próprio, sobre como responder a objeção de preço em inglês.
| Termo | Significado | Frase de exemplo |
|---|---|---|
| objection | objeção | The most common objection is price. |
| pushback | resistência, reação contrária | We got some pushback on the contract term. |
| concern | preocupação | I understand your concern about the rollout. |
| budget constraint | limitação de orçamento | They mentioned a budget constraint for this quarter. |
| competitor | concorrente | They are also talking to a competitor. |
| incumbent | fornecedor atual, que já ocupa o lugar | We are competing against the incumbent. |
| switching cost | custo de trocar de fornecedor | The switching cost is what worries them most. |
| risk | risco | Moving the data feels like a risk to them. |
| stall | emperrar, o negócio parar sem decisão | The deal stalled after the second meeting. |
| buy-in | adesão interna, apoio das pessoas envolvidas | We still need buy-in from the finance team. |
| not a priority | não é prioridade | They told us it is not a priority right now. |
| red flag | sinal de alerta | A client who refuses to share a timeline is a red flag. |
"Pushback" é um termo que o brasileiro não encontra nos dicionários básicos e que aparece o tempo todo. Não significa necessariamente recusa: é qualquer resistência. "We got pushback on the price" quer dizer que o cliente reclamou do preço, não que cancelou. "Incumbent" também merece destaque: é o fornecedor que já atende o cliente, e a maior parte das vendas B2B é, na prática, tirar o lugar de um incumbent. Já "stall" descreve o negócio que não morreu, mas parou: ninguém diz não, ninguém responde. É um estado, e conhecer o termo ajuda a falar dele sem dramatizar.
Negociação
Aqui se discutem preço, prazo e condições. O vocabulário é de proposta, concessão e limite.
| Termo | Significado | Frase de exemplo |
|---|---|---|
| quote | cotação, orçamento com preço | I'll send you a quote by end of day. |
| proposal | proposta comercial completa | The proposal includes scope, price and timeline. |
| terms | condições do contrato | We can discuss the payment terms. |
| discount | desconto | We can offer a discount for an annual plan. |
| volume discount | desconto por volume | The volume discount starts at fifty licenses. |
| price point | faixa ou nível de preço | At that price point, we cannot include training. |
| counteroffer | contraproposta | They came back with a counteroffer. |
| concession | concessão | We made one concession on the delivery date. |
| trade-off | troca, abrir mão de algo em troca de outra coisa | The trade-off is a longer contract for a lower price. |
| bundle | pacote de itens vendidos juntos | We offer a bundle of the two modules. |
| leverage | poder de barganha | A competing quote gives them more leverage. |
| deal breaker | ponto que inviabiliza o negócio | The exclusivity clause is a deal breaker for us. |
Quatro termos aqui merecem cuidado. "Quote" é um preço para um item ou serviço específico, geralmente mais curto e mais rápido de preparar. "Proposal" é o documento completo, que inclui escopo, preço, prazo e condições. "Terms" é o plural que importa: "terms" é o conjunto de condições, como prazo de pagamento e duração do contrato, e "term" no singular, num contrato, costuma ser a vigência. "Concession" é o que você cede, e "trade-off" é a lógica de ceder algo em troca de outra coisa. Negociador experiente quase nunca cede sem pedir algo em troca, e em inglês isso se diz "if I do this, I would need that".
Fechamento
É a etapa em que o negócio se decide. O vocabulário é de assinatura, prazo e formalização.
| Termo | Significado | Frase de exemplo |
|---|---|---|
| close a deal | fechar um negócio | We expect to close the deal this month. |
| closing | fechamento | The closing call is scheduled for Monday. |
| closed-won | negócio fechado com ganho | Three deals moved to closed-won today. |
| closed-lost | negócio perdido | We review every closed-lost deal at the end of the quarter. |
| sign-off | aprovação formal | We are waiting for legal sign-off. |
| contract | contrato | The contract is with their legal team. |
| purchase order (PO) | pedido de compra | They sent the purchase order this morning. |
| signature | assinatura | We only need your signature on page four. |
| kickoff | reunião ou marco de início do projeto | The kickoff meeting is set for the fifth. |
| deadline | prazo final | The pricing is valid until the deadline we agreed on. |
| commitment | compromisso, no sentido de comprometer-se com algo | They gave us a verbal commitment. |
| next steps | próximos passos | Let's confirm the next steps before we hang up. |
Repare em "commitment". Em português usamos "compromisso" para agenda e para obrigação. Em inglês, "commitment" é a obrigação assumida; compromisso de agenda é "appointment" ou "meeting". Dizer "I have a commitment at three" é possível, mas soa a obrigação séria, não a reunião marcada. Outra: "closed-won" e "closed-lost" são termos de CRM, os estados finais de um negócio. Você os ouve em reuniões internas de pipeline, e raramente os diria ao cliente. Já "next steps" é o termo que mais vale incorporar ao hábito: ninguém deveria encerrar uma conversa comercial sem confirmá-los.
Pós-venda
A venda não termina na assinatura. O vocabulário aqui é de relacionamento, renovação e expansão.
| Termo | Significado | Frase de exemplo |
|---|---|---|
| onboarding | integração do cliente novo ao produto | Onboarding takes about three weeks. |
| account manager | gerente de contas, responsável pelo relacionamento | Your account manager will contact you tomorrow. |
| customer success | área responsável por garantir que o cliente use e tenha resultado | Customer success will schedule a quarterly review. |
| upsell | vender um plano ou versão superior ao cliente atual | We upsold them to the premium plan. |
| cross-sell | vender produto complementar ao cliente atual | The cross-sell opportunity is in the training module. |
| renewal | renovação | The renewal date is in March. |
| churn | perda de clientes, cancelamento | Churn went up after the price change. |
| retention | retenção | Retention is a priority for this team. |
| upgrade | mudança para uma versão superior | They asked about an upgrade to the larger plan. |
| support ticket | chamado de suporte | The support ticket was closed within a day. |
| service level agreement (SLA) | acordo de nível de serviço | The SLA guarantees a response within four hours. |
| follow-up | acompanhamento, contato posterior | A follow-up call is part of the onboarding. |
"Churn" é um dos termos mais usados em empresas de assinatura e tem uma peculiaridade: serve para o fenômeno e para a taxa. "We need to reduce churn" fala do fenômeno em geral. "Our monthly churn is low" fala da taxa. O verbo existe, mas é raro: normalmente se diz "customers churn" ou, mais comum, "customers cancel". Já "upsell" e "cross-sell" costumam ser trocados: upsell é o mesmo produto em versão maior, e cross-sell é outro produto que combina com o já comprado.
Siglas que aparecem em toda conversa de vendas
Algumas siglas aparecem tanto que nem os nativos pensam no significado. Vale conhecer a forma por extenso, porque na conversa alguém sempre pergunta.
- SDR (sales development representative): quem faz a prospecção e a qualificação inicial e passa o contato ao vendedor.
- AE (account executive): o vendedor que conduz o negócio da apresentação ao fechamento.
- CRM (customer relationship management): o sistema em que se registram contatos e negócios.
- ARR e MRR (annual recurring revenue e monthly recurring revenue): receita recorrente anual e mensal, usadas em empresas de assinatura.
- RFP (request for proposal): pedido formal de proposta, em que o cliente lista os requisitos e convida fornecedores a responder.
- NDA (non-disclosure agreement): acordo de confidencialidade, assinado antes de trocar informações sensíveis.
- QBR (quarterly business review): reunião trimestral de revisão com o cliente.
- KPI (key performance indicator): indicador-chave de desempenho.
Em siglas, a pronúncia segue as letras do alfabeto inglês, uma a uma: "ei-ar-ar" para ARR, "ei-pi-ai" para API, "ár-éf-pi" para RFP. O erro frequente é ler as letras como em português. "CRM" lido como "cê-érre-ême" não é entendido numa chamada internacional; é "si-ar-ém".
Falsos amigos e termos que confundem
Esta é a seção que mais reduz erro em chamada com cliente. São palavras que se parecem com português e significam outra coisa, ou pares que parecem sinônimos e não são.
Actually. Quer dizer "na verdade", não "atualmente". Para "atualmente", use "currently". "Actually, the price includes training" corrige uma impressão do cliente. "Currently, we have two plans" descreve o que existe hoje.
Eventually. Não é "eventualmente". Quer dizer "no fim", "com o tempo". "Eventually, they signed" quer dizer que acabaram assinando. Para "eventualmente", no sentido de "às vezes", use "occasionally" ou "from time to time".
Pretend. Quer dizer "fingir". Para "pretender", use "intend" ou "plan". "We intend to launch in March" é uma frase comercial normal. "We pretend to launch in March" diz que vocês fingem lançar em março.
Attend. Quer dizer "comparecer", "assistir". Para "atender o cliente", use "serve", "help" ou "support". "We serve clients in the financial sector" e "I attended the client's meeting" são frases corretas. "We attend many clients" não é.
Customer e costumer. "Customer" é o cliente. "Costumer" existe, mas é quem faz ou vende fantasias. A troca de letras acontece com frequência na escrita e é uma gafe visível em e-mail e apresentação.
Compromise. Não é "compromisso". É acordo mútuo, com concessões dos dois lados: "we reached a compromise on the price". Para "compromisso" como obrigação, use "commitment", e como agenda, "appointment".
Support. Em vendas, "support" é suporte técnico ou apoio: "our support team". Como verbo, "I support your decision" significa que você a apoia, não que a suporta, no sentido de tolerar.
Client e customer. Em muitas empresas os dois são intercambiáveis, mas há tendência: "client" costuma designar quem recebe um serviço profissional continuado, como consultoria, finanças e interpretação, e "customer" quem compra produtos ou planos. Em dúvida, siga o termo que o cliente usa para si.
Quote e budget. Já vimos: "budget" é o dinheiro do cliente, "quote" é o preço do vendedor. Nunca peça "the budget" querendo pedir o preço.
Sensible. Quer dizer "sensato", não "sensível". Para "sensível", use "sensitive". "It's a sensitive topic" é o assunto delicado. "It's a sensible price" é um preço razoável.
Colocações com verbos de venda
Muitos erros em inglês comercial não estão no termo, mas no verbo que o acompanha. As combinações abaixo são as que mais ouço trocadas.
- close a deal, não "do a deal" nem "finish a deal". Também se diz "win a deal" e "lose a deal".
- give a discount ou offer a discount, não "make a discount". "Make" é fazer algo existir, e desconto não é feito, é concedido.
- make an offer e make a proposal: aqui o "make" é correto. A proposta é algo que você constrói e apresenta.
- send a quote ou send a proposal, não "send a budget".
- run a demo, give a demo ou do a demo, todos corretos. "Make a demo" soa como se você tivesse criado o produto.
- schedule a call, set up a call ou book a call. "Marcar uma ligação" não é "mark a call".
- qualify a lead: o verbo "qualify" aqui é transitivo. "We qualify leads before the demo."
- handle an objection ou address a concern. "Fight an objection" não se diz, e cria um tom de confronto que o inglês de vendas evita.
- hit quota, hit target ou meet a target. Quota é a meta de vendas de um período.
- sign a contract, review a contract, renew a contract. Para "assinar", "sign", e nunca "assign", que é atribuir.
- follow up with uma pessoa e follow up on um assunto: "I'll follow up with Maria on the contract".
- walk someone through algo: "let me walk you through the proposal".
- put together a proposal: montar uma proposta. É frase natural e comum.
Pronúncia de seis termos que costumam sair errados
Não ensino pronúncia completa aqui, só os pontos que mais derrubam o vendedor brasileiro numa chamada.
Negotiate. O "ti" vira som de "ch" em "chá": "ne-GÔ-chi-eit". Em português a tendência é pronunciar o "t" como em "tia". O acento está na segunda sílaba.
Pipeline. Acento na sílaba inicial, "PAIP-lain". O "i" é ditongo, como em "pai", e a segunda parte é fraca. O erro é dar o mesmo peso às duas sílabas e ler "pi-pe-lai-ni".
Quote. "Kuôut", com o som de "u" no início e um ditongo "ôu" no meio. O erro comum é ler como "quote" em português, com o "e" final pronunciado.
Close, como verbo. Na palavra "close a deal", o final é som de Z: "clôuz". Como adjetivo, "close" (perto) tem S no final. Para vendas, o que importa é o verbo, com Z, e o substantivo "closing", que também leva Z: "CLÔU-zing".
Renewal. Acento na segunda sílaba, "ri-NIU-al". O "ew" soa como "iu", e a palavra termina em "al" fraco.
Lead. Como substantivo comercial, "lead" é "lid", com vogal longa, como em "feed". Já o metal chumbo, também escrito "lead", é "led", com vogal curta. Para o contato de venda, vale a vogal longa.
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Eu escrevo e reviso. Se encontrar algo errado, avise.
Perguntas frequentes
Quantos termos de vendas em inglês preciso saber para trabalhar com clientes estrangeiros?
Não existe número mágico. Para uma conversa comercial funcionar, o que pesa é dominar os termos da etapa em que você atua. Quem faz prospecção precisa mais da tabela de prospecção. Quem negocia contratos precisa mais das tabelas de negociação e de fechamento. Comece pela etapa que ocupa a maior parte do seu dia.
Qual a diferença entre lead e prospect?
Depende da empresa. Em muitas, lead é qualquer contato com algum interesse, e prospect é o lead que já foi qualificado. Em outras, são sinônimos. Se estiver em dúvida, pergunte como o time usa os dois.
Quote e proposal são a mesma coisa?
Não. Quote é uma cotação de preço, em geral curta. Proposal é o documento comercial completo, com escopo, prazo e condições. Na dúvida, "proposal" é mais seguro quando o documento tem mais de uma página.
Posso usar "budget" para pedir o preço?
Não. "Budget" é o dinheiro que o cliente reservou. Para pedir ou enviar preço, use "quote", "pricing" ou "proposal".
Preciso entender as siglas de CRM e de receita mesmo que não trabalhe com assinatura?
Se sua empresa tem matriz ou clientes no exterior, vai ouvir pelo menos CRM, KPI e NDA. ARR e MRR aparecem mais em empresas de software e serviços recorrentes.
Os termos mudam entre inglês americano e britânico?
Pouco. O vocabulário de vendas é bastante internacional. As diferenças aparecem mais na grafia, como "program" e "programme", e em poucas expressões isoladas.
Como memorizar esses termos?
Pela frase, não pela tradução. Leia o exemplo em voz alta, troque um elemento por algo do seu trabalho, e use na próxima oportunidade. Termo que não sai da lista não entra na fala.
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