Negociar em inglês: frases, estrutura e os erros mais comuns do brasileiro

Por Alex Barros, intérprete simultâneo há 25 anos · atualizado em 05/11/2026

Passei boa parte desses 25 anos em cabine ouvindo negociações. Rodadas de preço, prazos de entrega, cláusulas, condições de pagamento, reestruturações. Quando você interpreta uma negociação, você escuta as duas partes ao mesmo tempo e percebe algo que quem está na mesa nem sempre percebe: muitas vezes os dois lados concordam e não sabem, ou discordam e acham que concordam. A diferença quase nunca está no vocabulário. Está na maneira como cada frase foi construída.

Este guia é para quem já se vira em inglês no trabalho, lê contratos e propostas, participa de reuniões, e agora precisa sentar à mesa para negociar de verdade. Não vou ensinar truques de persuasão. Vou ensinar a estrutura de uma negociação em inglês, as frases de cada etapa e os erros que vejo o brasileiro repetir. Se a sua dificuldade anterior for discordar com educação, vale ler também o guia sobre discordar em inglês e pedir desculpas, porque boa parte da negociação é discordância bem administrada.

O que muda quando a negociação é em inglês

Negociar em português já é difícil. Em inglês, três coisas pioram.

Você perde margem de tempo. Em português, você pensa enquanto fala e ajusta no meio da frase. Em inglês, quem não tem fluência automática gasta atenção na forma e fica com menos atenção para a estratégia. O resultado é conhecido: a pessoa concorda com algo que não queria só porque não achou a frase para recusar.

Você perde sutileza. Em português, você sabe que "vamos ver" pode significar não. Em inglês, nem sempre sabe ler os sinais do outro lado, e o outro lado nem sempre sabe ler os seus. "We'll look into it" pode ser um compromisso ou uma forma educada de encerrar o assunto, e só o contexto e a pessoa dizem qual.

Você perde o controle do registro. É fácil soar duro demais quando se quer ser direto, ou mole demais quando se quer ser educado. Sem repertório de frases na medida certa, a pessoa oscila entre os extremos.

A boa notícia é que negociação tem formato. Quem decora cem frases soltas não negocia melhor. Quem entende as etapas e tem de três a cinco frases confiáveis em cada uma negocia com muito mais segurança.

Etapa 1: preparar antes de abrir a boca

A maior parte do trabalho de uma negociação acontece antes da reunião. Em inglês isso vale ainda mais, porque improvisar custa mais caro. Prepare cinco itens e escreva-os, de preferência em inglês.

1. Seu objetivo. O que você quer obter, em uma frase. "We want a twelve-month contract at a unit price below X."
2. Seu limite. O ponto a partir do qual você prefere não fechar. Em inglês de negociação, chama-se walk-away point ou bottom line. Quem não definiu o limite antes costuma descobri-lo tarde demais.
3. Sua alternativa. O que você faz se não houver acordo. Sua melhor alternativa define o quanto você pode ser firme. Se você não tem alternativa, é preciso saber disso e conduzir a negociação de outra forma.
4. O que você pode dar. Liste o que você pode oferecer e que custa pouco a você, mas vale algo ao outro: volume maior, prazo de pagamento mais curto, contrato mais longo, referência pública, flexibilidade de entrega.
5. O que o outro lado provavelmente quer. Tente adivinhar os interesses, não só as posições. Quem pede desconto pode querer mesmo preço menor, ou pode querer previsibilidade de custo, ou aprovar internamente uma cifra abaixo de um teto.

Prepare também as frases de que você vai precisar nos momentos difíceis. Escreva as três ou quatro que mais temeria dizer: pedir mais tempo, recusar, repetir uma condição. Treine em voz alta antes. Na hora da mesa, a frase que você já disse uma vez sai bem mais fácil.

Um detalhe prático. Se você vai negociar por videochamada, abra um documento com seus números e sua lista de condições em outra tela. Ninguém espera que você negocie de cabeça, e consultar uma nota é normal.

Etapa 2: abrir a conversa

A abertura define o clima e o formato. Em negociações em inglês, a abertura costuma ter três movimentos curtos: saudação breve, enquadramento do objetivo e combinação de como a conversa vai andar.

Saudação e conexão. Uma ou duas frases de conversa leve, sem exagero. Em muitas culturas de negócios de língua inglesa, o small talk é curto mas esperado. Se você pula direto para o preço, pode soar abrupto.

• "Thanks for making time today. How was your trip?"
• "Good to finally meet in person. I hope the flight wasn't too tiring."

Enquadramento. Diga para que estão ali e o que você espera da reunião.

• "I'd like to use this meeting to agree on the main terms for next year's supply."
• "Our goal today is to understand your needs and see if we can find a structure that works for both sides."
• "I think we have three points to cover: price, delivery schedule and payment terms. Does that work for you?"

A última frase é a mais valiosa. Propor a agenda e pedir confirmação dá a você um papel de condução e faz o outro lado se comprometer com o escopo.

Tom colaborativo. Quase toda negociação profissional sensata é uma busca de acordo, não uma guerra. Frases como as abaixo sinalizam isso sem ceder nada.

• "We'd like to find a solution that works for both of us."
• "We value this relationship and want to make it work over the long term."

Evite abrir com uma exigência pronta. "We need a thirty percent discount" como frase de abertura fecha a conversa antes de começar. Se o desconto é o ponto central, chegue a ele depois de ouvir o outro lado.

Etapa 3: perguntar para entender

Boa parte do poder numa negociação vem de perguntas. Quem pergunta bem descobre prioridades, restrições e margem do outro lado, e quase sempre fala menos do que o necessário para se expor.

Perguntas abertas para entender o contexto:

• "Could you walk me through how you see the project?"
• "What's most important to you in this agreement?"
• "What does your timeline look like?"
• "What are the main constraints on your side?"

Perguntas de esclarecimento para evitar mal-entendido:

• "When you say 'flexible', what do you have in mind?"
• "Just to make sure I understand, are you proposing a fixed price or a price per unit?"
• "Does that include delivery, or is that a separate charge?"
• "Is that figure before or after tax?"

Perguntas de exploração para abrir espaço de troca:

• "If we were to commit to a larger volume, would that change the price?"
• "What would make this easier for you to approve?"
• "Is there any room on the payment terms?"

Repare que a última delas usa o formato "is there any room". É uma forma suave de testar margem sem apresentar uma exigência. A resposta mais comum é algo como "Maybe, what did you have in mind?", e a partir daí a conversa se abre.

Silêncio. Um recurso de negociação que o brasileiro costuma subestimar. Depois de fazer uma pergunta importante, espere. O desconforto do silêncio faz muita gente falar mais do que pretendia. Em inglês, quem tem dificuldade com o idioma tende a preencher o silêncio com qualquer coisa. Resista.

Etapa 4: fazer propostas

Quando você já ouviu o suficiente, é hora de propor. Uma proposta bem feita em inglês tem estrutura clara: o que você oferece, o que você pede e, se houver, o motivo.

Fórmulas para propor

• "Here's what we can offer: a twelve-month contract at a unit price of X, with delivery every two weeks."
• "What I'd like to propose is the following. We commit to a minimum volume, and you hold the price for the whole year."
• "Our proposal is as follows. First, ... Second, ... Third, ..."
• "How about this: we pay within fifteen days, and in return we'd ask for a three percent reduction."

Âncora e oferta inicial. Quem diz um número antes tende a influenciar o intervalo da conversa. Isso é um princípio comum em negociação. Por outro lado, se você não conhece bem o mercado, falar antes pode ser arriscado. A regra prática: diga o número antes quando você tem boa informação, e peça a proposta do outro lado quando não tem.

• "Before I give you a number, could you tell me what budget you have in mind?"
• "What price range are you working with?"

Pacotes. Em vez de discutir um item por vez, apresente um pacote. Isso permite trocas entre itens e evita que cada ponto seja negociado isoladamente.

• "I'd like to look at this as a package: price, volume and delivery together."
• "Rather than going item by item, can we talk about the whole structure?"

Justificativa. Uma proposta com motivo é mais difícil de rejeitar sem contra-argumento. "Our price is higher because the product includes a two-year warranty" dá ao outro algo concreto para discutir. Cuidado para não justificar demais. Uma explicação longa passa a impressão de insegurança.

Se o outro lado levantar objeção de preço, o guia sobre como responder objeção de preço em inglês aprofunda esse ponto específico.

Etapa 5: concessões condicionais

Este é o coração da negociação e o ponto onde o brasileiro mais perde. A regra é simples: nunca conceda sem pedir algo em troca. A concessão deve vir sempre condicionada.

A estrutura em inglês é "if... then...", em uma de suas variantes.

• "If you can commit to the full volume, we can reduce the price by three percent."
• "We could extend the payment terms to sixty days, provided that the contract is for two years."
• "I can move the delivery date forward, but only if the order is confirmed by Friday."
• "We'd be able to include installation at no cost, as long as the volume reaches the agreed minimum."
• "Suppose we agree on the price. Would you then be able to sign this week?"

Note os conectores: if, provided that, as long as, on condition that, in exchange for, in return. Todos expressam troca. Ensaie dois ou três deles até saírem sem esforço.

O erro da concessão solta. Compare:

1. "OK, we can lower the price."
2. "We can lower the price if you extend the contract to two years."

A concessão do item 1 não custou nada ao outro lado e ensinou a ele que basta pedir. A segunda, no mesmo gesto, pediu algo em troca. O outro lado pode aceitar, recusar ou propor ajuste, e em qualquer caso você ainda controla a conversa.

Concessões pequenas e decrescentes. Quem faz uma concessão grande e depois uma pequena sinaliza que está perto do limite. Quem faz concessões cada vez menores comunica o mesmo sem precisar dizer. Evite concessões do mesmo tamanho em sequência, porque convidam o outro a continuar pedindo.

Dar tempo ao outro lado. Depois de condicionar, espere a resposta. Não acrescente "but we can talk about it" ou "let me know if that's not OK". Cada frase extra enfraquece a condição.

Pedir tempo. Se a proposta exige consulta interna ou cálculo, diga isso. É legítimo e é comum.

• "That's an interesting proposal. Let me check a few numbers and come back to you this afternoon."
• "I'd need to discuss this with my team. Can we reconvene tomorrow?"
• "Could we take a short break? I'd like to review the figures."

Pedir tempo não é fraqueza. Aceitar algo sob pressão, sem checar, é que costuma sair caro.

Etapa 6: recusar com firmeza

Haverá momentos em que a resposta é não. Em inglês, é possível recusar com clareza sem ser hostil. O segredo é dizer não ao ponto e continuar aberto à relação.

Degraus de recusa, do mais suave ao mais firme:

• "I'm not sure we can do that."
• "That's difficult for us."
• "I'm afraid that's not possible on our side."
• "We can't accept that condition."
• "That's outside what we can agree to."
• "That's a deal-breaker for us."

A última, "deal-breaker", é a mais forte e deve ser usada com cuidado: diz que sem isso não há acordo. Use apenas quando for verdade. Quem usa a expressão e depois recua perde credibilidade para o resto da negociação.

Recusar e oferecer. A recusa funciona melhor quando vem acompanhada de uma alternativa.

• "We can't go below that price. What we can do is add a second delivery at no cost."
• "A thirty percent reduction isn't possible. If you'd like to discuss a smaller reduction tied to volume, I'm open to that."
• "I can't commit to that deadline, but I can commit to the fifteenth."

Recusar sem se desculpar demais. O brasileiro costuma acompanhar a recusa de "sorry" repetido. Uma recusa firme não precisa de desculpa. Precisa de motivo, quando houver, e de alternativa.

Recusar mantendo o respeito. Frases como "I understand your position" e "I see why that matters to you" reconhecem o outro sem concordar. Funcionam melhor quando são verdadeiras e curtas.

Quando o outro insiste. Não repita a mesma frase com mais volume. Reformule o motivo, ou pare a discussão e proponha outro caminho.

• "I understand, but my answer on this point has to stay the same. Can we move on to delivery and come back to it later?"
• "I don't think we'll settle this today. Let's park it and look at the other items."

A expressão "park it" significa deixar de lado temporariamente. É comum em reuniões de negócios.

Sinais de pressão e como responder. Alguns falantes usam prazos artificiais: "This offer is only valid until tomorrow." Você não precisa entrar no jogo. Pode dizer "I understand the deadline, but I can't decide without reviewing it with my team. If that's not possible, we'll have to let it go." Quem diz isso e está disposto a cumprir normalmente descobre que o prazo era mais flexível do que parecia.

Etapa 7: fechar

Perceber a hora de fechar também faz parte do ofício. Quando os pontos principais estão resolvidos, resuma e peça confirmação.

Resumir

• "Let me summarize where we are. We agreed on a twelve-month contract, a unit price of X, deliveries every two weeks and payment in thirty days. Is that right?"
• "So, to confirm, the price is fixed for the year, and we commit to the minimum volume. Anything I missed?"

O resumo em voz alta é um dos hábitos mais úteis que conheço. Pega mal-entendidos enquanto ainda custam pouco. Em cabine, vi acordos que pareciam fechados se desfazerem no resumo, porque cada lado entendera uma coisa diferente.

Testar a disposição de fechar

• "If we can agree on these terms, are you ready to move forward?"
• "Is there anything that would prevent you from signing this week?"
• "Are we in agreement, then?"

Sinais de que o outro lado fechou, e sinais ambíguos. "That sounds good" é um sinal positivo, mas não é compromisso. "We'll get back to you" é neutro. "That could work" é abertura, não aceitação. "I think we're close" quer dizer exatamente isso: perto, não fechado. Pergunte diretamente quando precisar: "Is that a yes?" ou "Can I take that as confirmed?".

Fechar bem. Quando há acordo, agradeça de forma curta e combine os próximos passos.

• "Great, I think we have a deal. I'll send the written summary today."
• "Thanks, this was a productive conversation. Who will prepare the first draft of the contract?"

Definir quem faz o quê e até quando é parte do fechamento. Um acordo sem responsável e sem prazo costuma ficar parado.

Etapa 8: confirmar por escrito

O que não está escrito não está combinado. Esse princípio vale em qualquer idioma, mas em inglês ganha força porque o risco de entendimentos diferentes é maior. Mande, no mesmo dia, um e-mail de confirmação com os pontos acordados.

Modelo de e-mail de confirmação

Subject: Summary of today's agreement

Hi Michael,

Thank you for the productive meeting today. I'm writing to confirm what we agreed:

1. Contract term: twelve months, starting on the first of March.
2. Unit price: X, fixed for the whole term.
3. Minimum volume: Y units per quarter.
4. Delivery: every two weeks, to our warehouse in Guarulhos.
5. Payment: thirty days after the invoice date.

Please let me know if I missed or misunderstood anything. If everything is correct, we will prepare the draft contract and send it to you by Friday.

Best regards, Alex

Alguns cuidados no e-mail: numerar os pontos, usar números e datas exatos, e pedir correção explícita ("let me know if I missed or misunderstood anything"). Essa última frase protege os dois lados e dá ao outro a chance de corrigir cedo. Para mais modelos de e-mail, veja o guia de e-mail profissional em inglês.

Se a negociação foi relevante, o e-mail não substitui o contrato, e termos importantes devem ser revisados por quem entende de direito contratual. Eu sou intérprete, não advogado, e não dou orientação jurídica.

Diálogo completo 1: renovação de contrato de fornecimento

Alex (comprador): Thanks for making time, Sarah. I'd like to use today to agree on the terms for next year. I think we have three points: price, delivery and payment. Does that work for you?

Sarah (fornecedora): That works. Where would you like to start?

Alex: Let's start with what's most important to you. What are you looking for in the renewal?

Sarah: We'd like a two-year contract, and we need to adjust the price. Our costs went up.

Alex: I understand. Could you tell me how much of an adjustment you have in mind?

Sarah: About six percent.

Alex: That's higher than we expected. Six percent is difficult for us. What if we committed to a two-year contract, as you asked, and kept the adjustment at three percent?

Sarah: Three is too low. We could do five.

Alex: I can't go to five. If we increased the volume by ten percent, could you do four?

Sarah: Ten percent more volume, with delivery in two batches?

Alex: Yes, provided the price is fixed for the whole two years.

Sarah: Let me check with my director. Can I come back to you this afternoon?

Alex: Of course. In the meantime, can we look at the payment terms? Currently we pay in thirty days. We'd like to move to forty-five.

Sarah: That's hard. Forty-five days affects our cash flow. I could do forty if the price stays at four percent.

Alex: Forty works. So, to summarize: two-year contract, ten percent more volume, four percent adjustment fixed for two years, payment in forty days. Is that right?

Sarah: That's what we discussed, subject to my director's approval.

Alex: Understood. I'll send you a written summary today, and you can confirm after you talk to him.

O que acontece no diálogo: Alex enquadra a agenda, pergunta antes de propor, recusa o número alto sem agressividade ("difficult for us"), faz concessão condicionada ("if we increased the volume... could you do four"), usa "provided" para amarrar o preço fixo, aceita o pedido de tempo da outra parte, conduz a segunda pauta, resume e promete a confirmação escrita. Em momento algum ele cede algo sem trocar.

Diálogo completo 2: recusar um prazo e propor alternativa

Cliente: We need the system live by the fifteenth of next month.

Alex: I understand why the date matters. Let me be direct: the fifteenth isn't realistic for the full scope. The integration with your billing system alone takes three weeks.

Cliente: Our board expects it by then.

Alex: I see. What does the board need to see on that date?

Cliente: The customer portal working, with login and invoices.

Alex: Then here's an option. We deliver the portal with login and invoices by the fifteenth, and the billing integration by the end of the month. If that works, we'd need the test environment from you by Monday.

Cliente: Can't you do everything by the fifteenth with more people?

Alex: Adding people at this stage wouldn't shorten the integration, and I'd rather not promise a date I can't keep. The phased delivery is the version I can commit to.

Cliente: Let me talk to the board and get back to you.

Alex: Sure. I'll send you the phased plan in writing this afternoon so you can show it to them.

Aqui a recusa vem sem desculpa em excesso, com motivo concreto ("the integration alone takes three weeks"), uma pergunta que revela o interesse real ("What does the board need to see"), uma proposta alternativa condicionada ("we'd need the test environment by Monday") e uma segunda recusa curta quando o cliente insiste. A frase "I'd rather not promise a date I can't keep" é seca e deixa claro o limite.

Erros comuns do brasileiro ao negociar em inglês

1. Conceder sem trocar. Já falei, mas vale repetir, porque é o mais frequente. A pessoa quer ser cooperativa e oferece uma vantagem logo na resistência inicial. A solução é treinar a estrutura "if... then..." até virar reflexo.

2. Entender "yes" como acordo. Em inglês, "yes" muitas vezes quer dizer "I hear you" ou "I understand". "Yes, I see" não é "yes, I agree". Quando importar, peça confirmação explícita: "Just to be clear, are you agreeing to the price?"

3. Dizer "I will try". "We'll try to deliver by Friday" é ouvido como compromisso em alguns contextos e como hesitação em outros. Se você quer comprometer, diga "We will deliver by Friday". Se não pode, diga "I can't commit to Friday, but I can commit to Tuesday."

4. Dizer "no problem" para tudo. Brasileiros dizem "no problem" por educação, inclusive diante de pedidos que são, sim, problema. Depois a conta chega. Use "Let me check" ou "I'll need to confirm that".

5. Traduzir "a gente vê isso depois". "We'll see about that later" pode soar evasivo ou até irônico. Se a ideia é adiar o assunto, diga "Let's come back to that after we've covered delivery."

6. Falar demais para justificar. A insegurança com o idioma leva a explicações longas. Quanto mais você explica uma posição, mais pontos oferece para o outro atacar. Dê um motivo claro e pare.

7. Usar "but" em excesso. "Yes, but" apaga o que veio antes. Em negociação, prefira "and" quando quiser somar e "however" ou "at the same time" para contrapor com mais peso. Sem exagero: o essencial é que o ouvinte entenda que você ouviu.

8. Confundir "actually", "eventually" e "currently". Erros de falso cognato comuns: "actually" quer dizer "na verdade", não "atualmente"; "eventually" quer dizer "no fim das contas", não "eventualmente"; para "atualmente", use "currently". Numa negociação, uma frase como "We are eventually paying in thirty days" muda totalmente o sentido.

9. Prometer prazos sem checar. "I'll send it tomorrow" dito por impulso vira cobrança. Em negociação, prazo falado é prazo cobrado.

10. Deixar o acordo só na conversa. Já comentei: sem e-mail de confirmação, cada lado lembra uma versão.

11. Falar baixo ou rápido demais quando está nervoso. Quem negocia em segundo idioma tende a acelerar quando se sente pressionado. Respire, fale mais devagar do que acha necessário e use pausas. Ritmo calmo transmite segurança, mesmo que o vocabulário seja simples.

12. Não pedir repetição. Muitos brasileiros fingem ter entendido um número ou uma condição por vergonha. Em negociação, isso pode custar caro. "Could you repeat the figure?" e "Sorry, could you say that again more slowly?" são perguntas normais e profissionais.

Vocabulário de negociação que vale conhecer

Guardo esse vocabulário em duas categorias: as palavras que você precisa reconhecer quando o outro as diz, e as que precisa usar. As segundas são menos. Para negociar bem, bastam algumas poucas bem treinadas.

Como treinar antes de uma negociação real

Ler frases ajuda a reconhecer. Falar é outra habilidade. Um treino que recomendo, para uma negociação próxima, em ordem:

1. Escreva em inglês os cinco itens da preparação: objetivo, limite, alternativa, o que você pode dar e o que o outro quer.
2. Escreva as frases de abertura, de proposta condicionada, de recusa e de resumo. Quatro conjuntos, de duas ou três frases cada.
3. Diga cada frase em voz alta, três vezes, no ritmo que usaria na reunião.
4. Peça a um colega para fazer o papel da contraparte e simule a reunião inteira, com pressão. Se não houver colega, grave suas falas e responda às objeções que você mesmo escreveu.
5. Ouça a gravação e marque onde você hesitou, onde cedeu sem trocar, onde falou demais.
6. Repita só os trechos fracos.

Esse treino toma cerca de uma hora e mostra mais do que muitas horas de leitura. Se o seu ponto fraco é o reflexo de responder, o Speak, curso da Inglespetacular, é montado em situação, pergunta e resposta em voz alta, com 750 linhas por nível. Está em /cursos/speak/. Se a negociação faz parte do seu setor, o Executive traz o vocabulário e as situações de oito áreas, entre elas Vendas, Compras e suprimentos e Financeiro, e exige o B1 completo. Está em /cursos/executive/. Cada curso tem o preço informado na página dele, com a Introdução e a Unidade 1 grátis.

Para onde ir daqui

Escolha uma negociação real ou provável dos próximos meses e escreva a preparação de uma página, em inglês: objetivo, limite, alternativa, o que você pode dar, o que o outro quer. Depois escreva e diga em voz alta as frases das etapas de proposta condicionada, recusa e resumo.

Se quiser praticar a resposta em tempo real, veja o Speak, com a Introdução e a Unidade 1 grátis. Para o vocabulário do seu setor, veja o Executive, que exige B1 completo. E se não tem certeza do seu ponto de partida, faça o teste de nível.

Eu escrevo e reviso. Se encontrar algo errado, avise.